Diseño estratégico para negocios de toda la vida
Aplicamos el Modelo Matacapa a una tienda física en pleno centro de Madrid con un resultado transformador.
Diseño estratégico son dos palabras que juntas pueden intimidar. Pero en realidad conforman un tándem sencillo y activador. Su enfoque revolucionario está basado en la simplicidad.
Aplicado en el mundo empresarial nos ayuda a hacer las preguntas adecuadas y comprender los contextos inciertos de la dinámica actual. El poder del proceso creativo del diseño radica en identificar problemas complejos y ser capaz de trocearlos hasta hacerlos simples y viables.
Y todos estos procesos se desarrollan del mismo modo, tanto en una estructura compleja de equipos internacionales ultraconectados como en el ecosistema (aparentemente) sencillo de una tienda tradicional.
Caso de uso: la tienda de Raúl
Raúl acudió a Matacapa para indagar en el contexto actual de su negocio y descubrir nuevos futuros en los que proyectar sus ideas a través del diseño estratégico. Le encantó la idea de una primera sesión en nuestro estudio en lugar de hacerlo online, por lo que decidimos trabajar sobre una cartulina con postits, rotulador y pegatinas.
El negocio es familiar y Raúl constituye la segunda generación al frente. Analizamos su ecosistema humano y de clientes, entendiendo una doble dimensión de venta. Por un lado, profesionales que compran al por mayor en el almacén y por otro, cliente final que entra por tienda.
Descubrimos algunos aspectos importantes que condicionan decisiones estratégicas desde esta primera aproximación.
Almacén versus tienda: rentabilidad y fidelización
Este caso de uso es interesante, entre otras cosas, porque nos hace darnos cuenta de que las tiendas físicas también tienen ecosistemas complejos. La propia configuración de este negocio está pensada para facilitar al cliente profesional el acceso al almacén y la tienda para atraer al cliente final. Las dos líneas de negocio presentaban diferentes rendimientos y realidades.
Profesionales: cash flow constante y menos márgenes
Analizamos algunos de los aspectos clave de la gestión del almacén con venta directa al profesional. Tiene sus pros y contras derivados del poco margen y el riesgo al invertir, pero genera un flujo de caja diario:
La venta de almacén supone un horario más extendido para sacarle beneficio.
Muchos metros cuadrados y control de stock.
Poca capacidad de lanzar ofertas para vender en lotes
Menos margen del producto
Inversión en el producto que puede no traducirse en ventas directas a corto plazo
Venta directa a cliente desde la tienda
“Lo que de verdad deja una rentabilidad alta son los presupuestos para clientes finales en tienda.” Aquí detectamos un gran insight, y fuimos analizando diferentes buyer persona y el journey que realizan para llegar hasta la compra. Descubrimos que las opiniones en Google eran tan buenas que habían llevado a nuevos clientes de la zona que no conocían la tienda.
Esto nos llevó a ahondar en las razones del cliente y los posibles cambios que podrían darse a corto plazo para aumentar los presupuestos. Y la clave es que la tienda de Raúl se diferencia porque hacen un trabajo 360, totalmente llave en mano, en un sector donde las tiendas de toda la vida han perdido fuelle ante los monstruos de la decoración y el Do it Yourself.
Diferenciación de negocio
Cuando el cliente ideal llega, normalmente ya ha ido a varios de estos grandes almacenes, visitado varias páginas web, solicitado tres o cuatro presupuestos y descartado hacerlo por su cuenta. Lo que necesita es que le den todo hecho.
Ser conscientes de este aspecto de diferenciación puede generar una nueva vía de acciones, encaminadas a conseguir este objetivo: atraer y fidelizar clientes que ya han pasado por otras experiencias de compra no personalizadas y deciden quedarse con la tienda de toda la vida porque ofrece ese plus.
En un nivel de análisis de marketing, identificamos algunos obstáculos que podían hacer difícil reconocer la propuesta de valor tienda/ almacén para nuevos clientes. A nivel de recursos clave para crecer, evaluamos el software de presupuestos para entender si podía haber mejoras que se tradujeran en más rapidez y por tanto, en más clientes.
Conclusiones
Las conclusiones generales fueron mucho más allá de la estrategia. Algunas ideas que descubrimos con Raúl representaron una verdadera transformación del negocio, tal como estaba planteado. Activó una serie de decisiones trascendentes a corto, medio y largo plazo.
Otra conclusión importante para nosotros ha sido que el diseño estratégico se puede aplicar a un negocio de toda la vida, y que se afrontan los mismos retos que en una gran empresa, pero con otra dimensión.
Representan un tejido invisible que deberíamos cuidar y mantener vivo con genuino interés.
Cada tienda tiene detrás a un empresario o empresaria, a veces de segunda o tercera generación, con la ilusión de dejar un patrimonio y ofrecer un servicio único. Con un impacto real en una zona concreta, con relaciones comerciales que pueden durar décadas. Sin lugar a dudas, ecosistemas complejos y ricos que todavía pueden innovar de muchas y muy variadas maneras.
Si tú también lideras un negocio físico con solera y quieres descubrir nuevas vías de innovación y oportunidades, agenda una reunión para conocernos y valorar un taller Matacapa personalizado.
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