Go to Market de productos con carga tecnológica
Un resumen con los 7 puntos calientes que afrontan los fundadores de startups tecnológicas en sus estrategias GTM
¿Qué carencias admiten los managers y CEOS de empresas emergentes en relación al diseño y go to market de productos?
Los informes más recientes revelan diversas carencias reconocidas por los managers y CEOs de empresas emergentes en relación con el diseño de productos y las estrategias de entrada al mercado (go-to-market, GTM).
En este informe encontrarás 7 de los principales pains apoyados en publicaciones y datos recientes de fuentes fiables.
1. Déficit de talento en estrategias de GTM
Según un análisis de SBI Growth, el 87% de los CEOs considera que contar con el talento adecuado en GTM es crucial para el éxito de su empresa. Sin embargo, solo el 46% cree que actualmente dispone del equipo adecuado.
Existe una creciente pérdida de confianza en roles clave como los Directores de Revenuew (CRO) y Directores de Marketing (CMO), lo que refleja una brecha entre la estrategia y la capacidad de ejecución.
📕 Fuente: SBI Growth
Según el estudio de SBI Growth solo el 46% de los CEOs cree que actualmente dispone del equipo adecuado para un GTM de éxito.
2. Falta de experiencia en marketing y posicionamiento
Muchos fundadores priorizan el desarrollo del producto sobre el marketing, lo que genera desequilibrios. En las etapas iniciales, es común que las startups carezcan de un equipo de marketing dedicado o cuenten solo con personal junior.
Esta situación dificulta la adquisición de clientes y la validación del producto en el mercado. Además, la contratación de talento en marketing se ve obstaculizada por la competencia con empresas más grandes que ofrecen mayor estabilidad y salarios más altos.
📕 Fuente: Boston Growth Marketing
3. Desalineación con stakeholders y desafíos en la expansión
Un estudio del EIC Scaling Club, en colaboración con IESE Business School, destaca que solo el 29% de los ejecutivos de empresas deep-tech europeas ha implementado estrategias de GTM efectivas.
Las principales dificultades incluyen la captación de clientes, la expansión comercial y la eficiencia operativa. Además, existe una desalineación entre las prioridades de las startups y las expectativas de los stakeholders, lo que puede obstaculizar la innovación y el crecimiento.
📕 Fuente: eicscalingclub.eu
4. Errores comunes en estrategias de GTM en empresas SaaS
Se identifican insights relevantes en los errores frecuentes en startups SaaS, como contratar perfiles de marketing que no se alinean con las necesidades reales de la empresa.
Por ejemplo, incorporar a un especialista en marketing de producto esperando que genere leads puede ser contraproducente si no tiene experiencia en generación de demanda. Además, delegar prematuramente las ventas sin la participación activa del fundador puede afectar negativamente las tasas de conversión y la comprensión del cliente.
📕 Fuente: emmanuelobadia.com
Existe una creciente pérdida de confianza en roles clave como los CRO y CMO, lo que refleja una brecha entre la estrategia y la capacidad de ejecución.
5. Ciclos de ventas más largos y presión sobre los equipos
El informe de Theory Ventures revela que los ciclos de ventas se han alargado un 13% en promedio, lo que impacta directamente en los flujos de caja y las proyecciones de crecimiento.
Para contrarrestar esto, las startups están estableciendo cuotas más ambiciosas y mejorando las tasas de conversión mediante una mejor definición del perfil de cliente ideal (ICP) y una segmentación más precisa que arroje luz sobre los productos que demanda el mercado.
📕 Fuente: tomasztunguz.com
6. Dificultades en la gestión del crecimiento con recursos limitados
Una encuesta de Tuff Growth indica que los fundadores enfrentan desafíos significativos al intentar crecer en un entorno de incertidumbre financiera y presupuestos ajustados. Muchos se ven obligados a asumir tareas de marketing y ventas personalmente, lo que puede limitar la escalabilidad y la eficiencia operativa.
📕 Fuente: Tuff Growth
7. Acumulación de deuda técnica en el desarrollo de productos
Un estudio académico presentado recientemente destaca que las startups tienden a acumular deuda técnica, especialmente en áreas de testing, debido a prácticas de ingeniería ad-hoc y atajos en el desarrollo para acelerar el lanzamiento al mercado.
Esta deuda puede dificultar la escalabilidad y la calidad del producto a largo plazo.
📕 Fuente: arXiv
¿Cómo están manejando esta situación las startups?
Contrayendo caja y contrataciones. Pero también, invirtiendo más en entender a los clientes y usuarios para desarrollar productos más alineados. Y es aquí donde el Diseño estratégico puede ser clave como herramienta para completar go to markets con éxito.